Paket-Angebote vs. Stundensatz – was ist für dein Business ideal?
Eine Geschichte: Dana fühlt sich ausgelaugt. Müde. Sie fühlt sich als ob sie ihren Klienten immer hinterher jagen muss. Sie hat Angst. Und zwar jedes Monat wieder. Davor, nicht genug Klienten zu bekommen. Ihre Fixkosten nicht abdecken zu können.
Sie arbeitet so HART daran ihre Coaching-Praxis zu füllen, doch sie hat nur mäßige Ergebnisse. Es ist einfach so viel Aufwand Klienten zu „bekommen“…
Als ich sie danach frage, ob sie Pakete anbietet oder noch „pro Stunde“ abrechnet, sagt sie, dass sie noch pro Stunde abrechnet. Ihre Klienten wollen nichts anderes.
Stimmt das? Hat sie es schon mal ausprobiert? Nein. Aber jeder macht pro Stunde. Sie will nicht aus der Reihe tanzen.
Schade… denn nicht nur Dana, sondern auch ihre Klienten hätten so viel mehr davon, wenn sie längerfristig miteinander arbeiten würden.
Zahlen sagen oft mehr als Worte… vor allem im Business. Deshalb rechnen wir alles gemeinsam durch, und Dana geht ein Licht auf! Wir fangen an neue, längerfristige Angebote (3-6 Monate) für ihre idealen Klienten zu brainstormen. Sie braucht statt 10 neuen Klienten pro Monat nur mehr zwei.
Ist das für sie machbar? 2 neue Klienten pro Monat anziehen? Oh ja!
Wie fühlt es sich an? Entspannter! Ruhiger! Hoffnungsvoller, denn 2 Klienten pro Monat anzuziehen ist total machbar, sagt sie!
Paket-Angebote oder Einzel-Termine?
Raus aus dem Teufelskreis
Du kennst das vielleicht: Du hast einen Platz (oder mehrere) für einen neuen Klienten offen. Woher soll der neue Klient jetzt kommen? (Angenommen, du machst noch kein Online Marketing und hast noch keine Marketing-Systeme im Einsatz.)
Du gehst den klassischen Weg und machst etwas Networking.
Du gehst zu einer Networking-Veranstaltung und sprichst mit 10 Leuten. Du bekommst die Kontaktdaten von 5, die hätten eventuell Interesse. Du meldest dich in den nächsten Tagen bei jeder Person, um nochmal kurz über deine Angebote zu sprechen.
Alle Personen sind von deinen Angeboten angetan, aber keine der Personen will sich im Moment festlegen.
Du gehst auf die nächste Veranstaltung. Hier redest du wieder mit Menschen, erhältst ihre Kontaktdaten, du machst ein Follow-Up und diesmal will eine Person mit dir arbeiten. Yay! (Doch ganz schön viel Aufwand für einen neuen Klienten, findest du nicht? Networking-Anfahrt, Networking-Zeit, Networking-Rückfahrt, Follow-Up-Zeit von 30 Minuten pro Person x 5 und das alles mal zwei. Das ist schon sehr zeitintensiv für einen einzigen Klienten!)
OK, du hast nun einen potentiellen Klienten kennengelernt, dieser bucht dich für eine Stunde. Nach dieser einen Stunde sagst du etwas wie: „Und wenn du wieder was brauchst, meld dich einfach.“ – Die Person meldet sich bestenfalls in 10 Monaten wieder, wenn der Hut so richtig brennt.
Kommt dir das bekannt vor?
Bei dir fängt jedoch der Kreislauf wieder von vorne an. Networking, Personen ansprechen und ins Gespräch kommen, nachfassen und ein neuer oder kein neuer Klient. Und der Kreislauf beginnt von vorne.
Das ist das klassische Rezept für Burn-Out. Wenn du dein Business noch so führst, dann frag dich, wie du dich dabei fühlst.
Fühlt sich dein Business nach HARTER Arbeit an? Hast du oft einfach zu wenig Energie? Fühlst du dich ausgelaugt?
Verständlich!
Aber es gibt einen besseren Weg. Einen Weg raus aus diesem Kreislauf. Und der lautet Paket-Angebote für deinen idealen Klienten.
Deine idealen Klienten wollen oftmals keine Einzelstunden, sie haben nämlich wirkliche Probleme, bei denen eine einzige Stunde oft nicht ausreicht. Da aber viele Personen nur Einzelstunden anbieten, kennen sie es einfach nicht anders.
Vielleicht wurden ihnen auch noch nie die wahren Vorteile von längerfristiger Arbeit erklärt – und zwar so, dass sie auch wirklich verstehen, welche Vorteile es bringt.
Die Vorteile sind nämlich auch für deinen idealen Klienten viel, viel größer als bei Einzelsitzungen, die zu unregelmäßigen Zeiten stattfinden.
- Du kannst ganz gezielt auf deinen Klienten und seine Bedürfnisse längerfristig eingehen. Oft dauert es auch länger bis ihr auf den wahren Grund des Problems stoßt – zB. bei Coaching rund um das Thema „Ernährung“. Hier geht es nicht nur um einen gesunden Ernährungsplan und etwas Bewegung. Wenn es so einfach wäre, dann wäre wohl jeder schlank. Wir alle wissen, was wir essen SOLLTEN. 🙂 Oft müssen erst die Hintergründe fürs Essen erkannt werden, und dafür muss erst Vertrauen aufgebaut werden – hier sind Einzeltermine nicht wirklich geeignet.
- Deine Klientin hat keinen Anreiz etwas zu verändern und diese Veränderung auch durchzuhalten – so ganz auf sich allein gestellt. Veränderung ist schwer! Sie fühlt sich vielleicht oftmals regelrecht allein gelassen. Sie bräuchte viel mehr Hilfe, aber schämt sich danach zu fragen. Sie will ja nicht als „Versager“ abgestempelt werden, der alleine nicht zurechtkommt.
Dienstleistungen werden vergleichbar
Wenn du deine Klienten per Stunde abrechnest, dann wirst du mit Anderen vergleichbar, die Ähnliches anbieten wie du.
Und du wirst bewertet.
Egal ob du viel oder wenig verlangst.
Die potentielle Klientin vergleicht deinen Stundensatz mit ihrem eigenen Stundensatz. Und mit dem anderer Coaches/Heiler.
Deine potentielle Klientin bewertet dich – oft auch unbewusst.
Wenn du viel verlangst, dann heißt es: „Wow, wie viel die pro Stunde verlangt, ich verdiene nur X Euro pro Stunde. Unglaublich!“
Wenn du wenig verlangst, dann wirst du bewertet in Bezug auf: „Wenn das nicht mehr kostet, dann kann es nicht so gut sein.“
Egal was du tust, mit einem erkennbaren Stundensatz kannst du nicht wirklich gewinnen.
Deine Klienten profitieren, wenn längerfristig gearbeitet wird
Ein Beispiel aus meinem Alltag: Ich arbeite immer wieder mit anderen Energie-Arbeitern zusammen, da ich auch meine Energie – neben meiner eigenen SRT-Arbeit an mir selbst – in Schuss halten möchte.
Wenn wir viel mit anderen Menschen arbeiten, dann ist persönliche Energie-Hygiene & persönliches Energie-Management besonders wichtig.
Ich arbeite unter anderem mit einer Person in den USA. Wir kennen uns seit Jahren und sie ist einfach toll. Sie bietet jedoch nur Einzelstunden an.
Und wann gehe ich dann nur zu ihr? Genau, wenn ich nicht mehr drum herum komme, wenn es also wieder so richtig notwendig ist.
Wie ideal wäre es, wenn sie ein Paket anbieten würde, wo ich 12 Sitzungen (zu einem günstigeren Preis) buchen könnte – und jeden Monat vorsorglich eine Behandlung bekomme, anstatt mich nur alle paar Monate bei ihr zu melden – weil ich „nie dazu komme“ einen Termin auszumachen.
Ich bin viel-beschäftigt (genauso wie du), vergesse aufs Buchen der Reinigung bzw. schieb es immer wieder raus.
Was für ein Service wäre es, wenn ich jedes Monat „Me-Time“ direkt im Kalender eingetragen hätte und ich nicht mehr daran denken muss, dass ich einen Termin ausmache?
Perfekt! Wenn ich die Frage selbst beantworten darf. 🙂
Mehrwert mit Schritt-für-Schritt-Anleitungen, eBooks/Manuals, einer Video-Serie (Allein-Stellungsmerkmal)
Mittels längerfristiger Angebote, wo du intensiv mit deinen Klienten arbeitest, hast du auch die Möglichkeit deinen idealen Klienten ganz besonderen Mehrwert zu geben.
Oftmals ist es auch für den Klienten förderlich, wenn du nicht nur die Heilung bzw. das Coaching selbst anbietest, sondern auch zusätzliche Hilfsmittel. Das kann in Form eines eBooks sein, eines sich wechselnden Ernährungsplanes, eines Reports oder einer Video-Serie.
Du kannst ausgereifte, genau auf deinen Klienten zugeschnittene Angebote erstellen, die sie/er lieben – und kaufen – wird. Die Möglichkeit hast du bei „One-offs“, also Einzelsitzungen, nicht.
Zusätzliche Premium-Leistungen sorgen dafür, dass du dich von anderen abheben und höhere Preise verlangen kannst, da du viel mehr Wert gibst als andere und bessere Ergebnisse mit/für deine idealen Klienten erzielst.
Bessere Ergebnisse des Klienten & Besseres Feedback für dich
Meistens ist es nicht mit nur einer Behandlung / Beratung / Coaching getan und du tust deinem Klienten keinen Gefallen, wenn du ihn/sie nach einer Behandlung wieder sich selber überlässt.
Wenn du weißt, dass es mehrere Reinigungen braucht, bis sich das gewünschte Ergebnis bei deiner Klientin einstellt, dann tust du ihr keinen Gefallen, wenn du nicht auch ein entsprechend langes Package-Angebot erstellst, das ihr durch diese Probleme durchhilft.
Mein Marketing-Mentoring zB: Ich würde meinen Klienten keinen Gefallen tun, wenn ich Einzelstunden anbieten würde. Ganz viel in meiner Arbeit hängt mit „Accountability“ (Verantwortlichkeit) zusammen, und damit, der Person längerfristig mit meiner Erfahrung und meinem Wissen zur Seite zu stehen. So erhalten meine Klienten viel bessere Ergebnisse als wenn sie zB. „nur“ auf einen Tagesworkshop rund um das Thema „Marketing“ bzw. „Online Marketing“ gehen würden und dann auf sich alleine gestellt wären. Meistens wird dann nicht umgesetzt was gelernt wurde.
Ich helfe meinen Klienten wirklich Ergebnisse zu erreichen und vermittle nicht nur Wissen.
Beobachte dich selbst. Wann erreichst du die besten Ergebnisse? Wenn du Informationen sammelst und diese dann alleine umsetzen musst, oder wenn es jemanden gibt, der dir laufend zur Seite steht und dich bei deinen Vorhaben unterstützt?
Ich hab immer einen Coach/Mentor/Accountability-Buddy – weil ich ganz genau weiß, ich komme so viel schneller voran als wenn ich ganz auf mich alleine gestellt bin.
Interesse mehr über hochpreisige Paket-Angebote zu erfahren? Darauf gehen wir unter anderem bei meinem nächsten Online Training ein.
Jetzt bist du dran: Bietest du noch Einzelstunden an oder arbeitest du schon mit längerfristigen, hochpreisigen Packages, die deinen Klienten ein Vielfaches mehr an Wert geben als es Einzelstunden je könnten?